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安易な値引き販売は会社の体力を弱めます
◆意外に値引きの影響は大きい
「5％値引きして販促したけれど、そんなに影響はないのでは」などと
考えていませんか？利益にどのくらい影響があるか、説例で計算して
みましょう。
【ケース】
販売単価が1,000円で仕入単価が700円のＡ商品を1,000個販売しました。この場合の限界利益は？
・1,000円×1,000個＝100万円･････販売金額
700円×1,000個＝70万円････････仕入原価(変動費)
100万円−70万円＝30万円････････限界利益額
30万円÷100万円×100＝30％･････限界利益率
【5％の値引販売をした場合】
・1,000円×95％×1,000個＝95万円
仕入原価等は変わらないとすると
95万円−70万円＝25万円･･････････限界利益額
25万円÷95万円×100≒26.3％･････限界利益率
限界利益が25万円に下がり、限界利益率は約4％落ちています。
利益額で見ると、値引きしない場合の利益の約83％、つまり約17％
も減少させてしまうのです。
※25万円(値引き後の利益)÷30万円(値引きしない場合の利益)×100＝約83.3％
◆適正利益を確保しよう
値引き販売によって、限界利益額の減少分をカバーできる以上の販売数量が得られれ
ばよいのですが、そうでなければ、限界利益が減少し赤字になることも考えられます。
(1)利益は会社発展の原動力
利益は会社が継続し成長していくための原動力です。なかでも、最終的に法人税や
住民税を払って残った「当期利益」は重要です。なぜなら、当期利益で次のような
ことが可能になるからです。
・会社の内部留保として蓄えができ体力がつく。
・次の事業活動に向けて設備投資や研究開発ができる。
・株主への配当ができる。
・借入金の返済ができる。
(２)自社の適正利益を確保する
適正利益は、会社の業種や発展段階、会社のおかれている状況、社長の考え方によって
多少異なりますが，少なくとも事業を継続・発展させるために絶対に確保すべき利益を
指します。
◆値引販売についてのポイント
そうはいっても、同業者がやっているから値引きをせざるを得ないといったケースも増えて
います。しかしそれでは、安売り競争に陥りかねません。
最近では、商品やサービスがお客様のニーズに合致し満足を与えているので、定価で購入して
もらえるというケースも見られます。お客様が自社に期待する水準以上のもの・サービスなど
を提供することで売上を増やす方法も検討してみてはいかがでしょうか。
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